营销人员现在应该停止在付费搜索中做的那些事
手动关键词竞价的时代已经终结。那些还在花费数小时调整精确匹配词出价的营销人员,正在输给那些拥抱系统化自动化的竞争对手。最直接的结论很简单:你无法在计算速度上胜过每毫秒处理数十亿信号的机器。现代付费搜索不再是寻找正确的词,而是向算法提供正确的数据,让它决定哪个用户最有可能转化。如果你还沉迷于2015年的精细化控制,那简直就像是在用木制螺旋桨驾驶现代喷气式飞机。行业已经转向 Performance Max 和优先考虑结果而非特定搜索查询的自动化竞价策略。这种转变要求彻底摒弃旧习惯。你必须停止将搜索视为静态的词汇列表,开始将其视为意图信号的流动流。目标不再是不计代价地获取曝光,而是通过机器学习实现盈利转化。这要求在预算分配和衡量成功的方式上进行根本性的变革。
手动关键词控制的终结
向 Performance Max 等自动化广告系列类型的转变,代表了对传统搜索引擎结果页的告别。过去,营销人员会选择关键词、撰写特定广告并设置出价。如今,Google 和 Microsoft 使用广泛的信号来决定广告出现的位置,包括 YouTube、Gmail 和 Display Network,所有这些都在一个广告系列中完成。机器会观察用户行为、时间段和历史转化数据来决定投放位置。这不仅仅是一个新功能,而是对旧工作流程的彻底替代。许多营销人员感到失落,因为他们无法再精确看到是哪个搜索词触发了每一次点击。然而,这种透明度的丧失是提高效率的代价。算法可以在人类从未想过的地方找到客户,并识别出手动定位无法捕捉到的“混乱”漏斗中间行为模式。实际问题在于,如何在让 AI 完成繁重工作的同时保持一定程度的监管。你正在从飞行员转变为空中交通管制员:你设定目的地和边界,但在飞行过程中无需触碰操纵杆。
创意生成也已成为这一自动化流程的核心部分。你不再提供一个静态标题,而是提供十几个选项。AI 会混合并匹配这些素材,以查看哪种组合对特定用户表现最佳。这意味着你的工作已从文案撰写转向素材管理。如果你的素材质量低劣,AI 就会失败。你负责输入内容的质量,而机器负责排列组合。这种变化迫使人们摆脱“设置好就不用管”的心态。你必须不断刷新提供的创意信号,以确保机器不会陷入性能瓶颈。许多人感到的困惑源于某些结果背后缺乏明确的“原因”。你可能会看到来自非预期来源的流量激增,本能反应是关掉它,但如果这些流量正在转化,说明机器正在发挥作用。营销人员必须学会信任结果,即使过程是不透明的。
全球向隐私和预测的转变
在全球范围内,第三方 cookie 的消亡和 GDPR 等隐私法规的兴起,迫使行业转向自动化。当你拥有的追踪数据变少时,就需要更好的预测模型。美国和欧洲的公司发现,由于“信号”变得越来越嘈杂,手动定位的效果正在下降。AI 填补了数据缺失带来的空白,它使用“建模转化”来估算直接追踪被屏蔽时的结果。这影响了从本地商店到跨国公司的每一家企业。在不进行侵入式追踪的情况下预测用户意图,已成为新的黄金标准。这就是为什么第一方数据已成为营销人员工具箱中最有价值的资产。如果你没有与客户建立直接关系,就只能依赖平台的一般数据,而这些数据的精确度较低。全球品牌现在正专注于将其 CRM 系统直接与广告平台集成,为算法提供更好的训练数据。
我们还看到了发现方式的改变。搜索不再是单一产品,而是一个由答案引擎和聊天界面组成的生态系统。用户越来越多地向 AI 概览提问,而不是点击十个蓝色链接。这改变了点击的价值。如果 AI 概览在搜索页面上提供了答案,用户可能永远不会访问你的网站。营销人员必须通过创建 AI 想要引用的内容来适应。这是从“搜索引擎优化”到“答案引擎优化”的转变。全球影响是传统自然流量的减少,以及成为 AI“真理来源”的重要性提升。这创造了一种难以衡量但对品牌权威至关重要的全新可见性。竞争不再仅仅是为了页面上的首位,而是为了被包含在结果上方出现的 AI 生成摘要中。
当 SERP 消失时如何管理广告系列
搜索营销人员的日常生活已经改变。以中型零售品牌的资深媒体买家 Sarah 为例。几年前,她的早晨从深入研究关键词报告开始,她会根据昨天的表现手动调整“皮靴”与“棕色皮靴”的出价。今天,她的早晨完全不同了。她首先检查 Performance Max 广告系列的“信号健康度”,关注“转化价值”而非仅仅是点击次数。她注意到 AI 在 YouTube Shorts 上的花费比传统搜索更多,她没有惊慌,而是检查了广告支出回报率(ROAS),发现它保持稳定。她今天的主要任务不是调整出价,而是审查新一批 AI 生成的图片和标题。她需要确保品牌语调的一致性,因为机器可能会创建出技术上有效但语调不符的组合。Sarah 需要通过向机器提供更好的“受众信号”(如过往购买者列表或高价值潜在客户)来实现目标。
下午晚些时候,Sarah 处理“AI 概览”问题。她发现对于几个表现最好的信息类关键词,Google 现在显示了一个大型 AI 生成的答案,这导致她的点击率下降。她必须决定是提高出价以留在 AI 框上方的“赞助”部分,还是将策略转向 AI 不太可能介入的交易型查询。她花时间思考账户的“结构”:是否过于碎片化?如果小广告系列太多,AI 就没有足够的数据来学习。她决定将三个较小的广告系列合并为一个大型“强力”广告系列,给算法更多“呼吸空间”。这就是工作的新现实:高层策略和数据策展。体力劳动已被批判性思维和创意监督的需求所取代。Sarah 的价值不再在于使用电子表格的能力,而在于她理解驱动算法的现代营销策略的能力。
一天结束时,Sarah 查看“信号丢失”报告。她发现 20% 的转化现在是“建模”出来的,因为用户在移动设备上选择了退出追踪。她与网络团队合作实施“增强型转化”,这是一种技术修复,将哈希处理后的第一方数据发回广告平台,帮助 AI “看见”那些原本不可见的转化。这与传统广告纯创意的世界相去甚远。Sarah 现在既是数据科学家,又是创意总监,还是平台专家。她正在管理一个不断演变的系统,这要求她始终领先于搜索界面的下一次更新。这种“日常工作”不再是关于搜索引擎,而是关于“意图引擎”。
自动化时代的严峻问题
当我们把控制权交给算法时,必须提出关于这种转变隐藏成本的棘手问题。当机器决定广告出现的位置时,品牌安全会怎样?虽然 Google 和 Microsoft 有过滤器,但 Performance Max 的“黑盒”性质意味着广告偶尔会出现在争议性内容旁边。此外还有“蚕食”问题:AI 是真的在寻找新客户,还是仅仅在竞价你的品牌名称,从而为本来就会发生的销售抢功?许多营销人员发现,他们的“自动化”成功实际上只是机器选择了阻力最小的路径。我们还必须考虑隐私成本。为了让这些系统工作,我们正在向云端输入越来越多的第一方客户数据。从长远来看,谁拥有这些数据?
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现代营销人员的技术基础设施
对于高级用户来说,向 AI 驱动的搜索转型需要一套新的技术栈。你不能再依赖基础的像素实现,需要一个强大的“服务端”追踪设置来对抗基于浏览器的拦截导致的信号丢失。这涉及将转化数据直接从你的服务器发送到 Google Ads API,确保“GCLID”(Google Click ID)或更新的“WBRAID/GBRAID”参数被正确捕获和处理。本地存储也正成为关键工具。通过将用户标识符存储在浏览器的本地存储中而非仅仅是 cookie 中,你可以保持对客户旅程更持久的视角。这些数据是机器的“燃料”,如果燃料不纯或不完整,引擎就会熄火。你还应注意 API 限制。在向系统回传大量第一方数据时,必须管理上传的频率和容量以避免被限流。目标是创建一个“反馈循环”,让 CRM 不仅告诉广告平台发生了销售,还告诉它该客户的“生命周期价值”。这使 AI 能够为看起来像你最佳客户的用户进行更积极的竞价,而不仅仅是针对任何客户。
工作流集成是高级团队的下一步。这意味着将你的创意制作流程直接连接到你的广告账户。许多团队现在使用“创意测试”脚本,根据统计显著性自动轮换素材并暂停表现不佳的素材。这消除了创意过程中的“人为偏见”。你可能认为蓝色横幅看起来更好,但如果机器说那张丑陋的黄色横幅转化率高出一倍,那就保留黄色横幅。你还应该关注“基于价值的竞价”。与其为“潜在客户”竞价,不如为该潜在客户的“预估利润”竞价。这需要销售数据与营销平台之间的深度集成。这是一个复杂的设置,但随着“每次点击成本”持续上涨,这是保持竞争力的唯一途径。营销中的极客部分不再是副业,而是运营的核心。没有坚实的技术基础,你的 AI 广告系列将在数据饥渴的环境中“盲目飞行”。
- 实施服务端 GTM 以绕过浏览器追踪限制。
- 使用利润驱动竞价而非简单的 CPA 目标。
务实的前进道路
“底线”是你必须用控制权换取表现。未来几年取得成功的营销人员,将是那些停止与机器对抗并开始引导它的人。这并不意味着你应该盲目信任平台,而是意味着你应该将重心从“如何竞价”转移到“输入什么”。你的价值在于你的第一方数据、创意策略以及你对客户真实商业价值的理解。停止微观管理关键词,开始管理你的“信号”。搜索页面正在改变,“点击”变得越来越昂贵且难以获取。如果你不适应答案引擎和自动化投放的世界,你最终会付出更多代价却收获更少。专注于结构、质量和技术完整性。这就是你在自动化搜索时代获胜的方式。未来属于策略家,而不是按按钮的人。
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